逆市思變 重獲新生

——吉林省永大集團有限公司董事長　姜繼新

出品：中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)
撰文：路偉

　　2009年7月，筆者第一次來到長春，那時的吉林永大還在長春世紀(jì)大街工程機械大市場的一處兩層門市房里，面積僅有幾百平方，店面雖小，卻門庭若市，看機客戶絡(luò)繹不絕。那時，吉林永大董事長姜繼新的辦公桌上擺放著一份長春日報，上面以整版的篇幅報道吉林永大3月份月銷百臺玉柴小挖的新聞，那一年也是吉林永大最輝煌的一年，名列當(dāng)年玉柴重工代理商銷售排行榜前三的傲人業(yè)績。

　　2015年5月，筆者跟隨玉柴重工服務(wù)萬里行隊伍來到長春，時隔六年再次拜訪吉林永大，其已從一個門市房變成了五層高的辦公樓，寬敞明亮的辦公區(qū)、分工明確的功能區(qū)、擺滿設(shè)備的庭院以及轟鳴的維修加工區(qū)都彰顯了企業(yè)的飛速發(fā)展。然而，雖然規(guī)模擴大了數(shù)倍，但這里卻已不再門庭若市，空曠的院落、街道顯得異常清冷。世事變遷，吉林永大也同樣經(jīng)歷著中國工程機械行業(yè)跌宕起伏的發(fā)展軌跡，由小到大、由弱到強，同樣也經(jīng)歷著行業(yè)下滑的陣痛與反思！

起步　以租代售

　　吉林永大成立于2005年，當(dāng)時的姜繼新還在長春城建局負責(zé)財務(wù)管理，是一名手捧“鐵飯碗”的公務(wù)員。在朋友的推薦下，他才開始接觸工程機械，并嘗試承接了玉柴重工挖掘機吉林省代理。

　　出生于1964年的姜繼新，1987年畢業(yè)于長春大學(xué)財會專業(yè)，畢業(yè)后便進入體制內(nèi)，在炙手可熱的政府崗位工作。以當(dāng)時乃至現(xiàn)在的眼光來看，城建局的工作令人分外眼紅。對于一名吃“公飯”的公務(wù)員而言，辭去穩(wěn)定的工作是需要極大的決心的，而這決心，正是姜繼新對玉柴小挖優(yōu)質(zhì)市場前景的信心。

　　2005年，姜繼新自己兼顧再加上家人的共同參與，通過以租代售的營銷策略，玉柴小挖在吉林市場開始嶄露頭角。當(dāng)時的吉林市場充斥著各品牌的中挖、大挖，而小挖市場卻是一片空白，玉柴小挖憑借著靈活機動、性價比高等差異化優(yōu)勢，在吉林迅速打開市場。而吉林永大采用的以租代售，即客戶投資買設(shè)備，永大負責(zé)租賃攬工程的模式，獲得了客戶高度認可與成功。

　　玉柴小挖良好的發(fā)展勢頭以及差異化的產(chǎn)品特點讓姜繼新對下海經(jīng)商充滿信心。2006年，經(jīng)過一年的市場考察、琢磨，他正式離職，成為了中國工程機械行業(yè)大軍中的一員。

高峰 最佳代理商

　　2008年，國家提出4萬億投資規(guī)劃，有效帶動了房地產(chǎn)、鐵公基等基建投資，工程機械行業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展良機，呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。而作為行業(yè)“晴雨表”的挖掘機更是發(fā)展迅猛。

　　吉林永大在此浪潮下亦搶抓機遇，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，自2006年開始，一年一個臺階，經(jīng)營范圍不斷擴展，從一家小小的代理點發(fā)展成為吉林全省、黑龍江半省以及蒙東地區(qū)的大型代理商，并代理了雷沃重工裝載機產(chǎn)品，銷售額實現(xiàn)了突飛猛進的增長，在2009年榮登玉柴重工代理商銷售排行榜前三的傲人業(yè)績。吉林永大也榮膺玉柴重工年度最佳代理商，獲獎寶馬740轎車一輛，當(dāng)時真是風(fēng)光無限。

　　那幾年的成就，姜繼新歷歷在目，現(xiàn)在回想起來仍然是心潮澎湃。記得2009年3月，吉林永大結(jié)合玉柴重工促銷政策，一場推介會便有多達百名意向購機客戶，當(dāng)月便實現(xiàn)月銷百臺的驚人業(yè)績，在吉林當(dāng)?shù)匾粫r間名聲大噪。

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　　而在大力推進銷售的同時，姜繼新更是不斷發(fā)散思維、開拓業(yè)務(wù)，提出并實施了6S店服務(wù)理念，即在整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋的傳統(tǒng)4S基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性的加入了機手培訓(xùn)、租賃兩大業(yè)務(wù)。這在當(dāng)時的吉林工程機械行業(yè)中屬于頭一份，也正是如此，吉林永大取得了更加快速的發(fā)展，不斷擴大影響力，并在2011年后來者居上，取得了吉林省挖掘機市場占有率第二的成就。

危機 斷崖式下滑

　　“永大”，正如企業(yè)的名字，姜繼新期望企業(yè)永遠壯大下去。然而從2012年開始，國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，工程開工不足，行業(yè)下滑趨勢凸顯。而盲目擴大產(chǎn)能外加激進銷售也使中國工程機械行業(yè)陷入了難以自拔的泥潭之中，全國代理商普遍陷入債權(quán)危機，永大亦未能幸免。

　　那幾年，很多客戶都是通過按揭、融資的方式購機，通過接攬工程掙錢還款。2012年開始，吉林當(dāng)?shù)毓こ塘垦杆傧禄瑒傂璨蛔愕耐瑫r挖掘機保有量又嚴(yán)重過剩，很多客戶無活可接，無力還貸。全國的工程機械代理商大多都面臨著同樣的問題：拖回設(shè)備、殘值跌價、損失慘重、惡意逃債的用戶不斷。

　　工程量大幅縮減，眾多客戶以車還貸的資金鏈斷裂，債權(quán)成為了困擾公司運營的難題?；馃岬氖袌鐾蝗唤禍匾彩谴蠹沂剂衔醇暗?姜繼新深刻地認為，在市場寒冬期，廠家與代理商抱團取暖才是正理，如果不及時調(diào)整，將大大影響到吉林永大的企業(yè)聲譽、市場銷售以及資金流通，吉林永大也將陷入困境之中。
　　經(jīng)過多方協(xié)調(diào)與不懈努力，玉柴重工充分考慮市場情況，對吉林永大提供多方面支持，以期在行業(yè)寒冬期能夠抱團取暖，共度難關(guān)。自己的付出得到了廠家認可，但債權(quán)危機依舊存在。那段時間，他心里唯一想的就是找出路，想辦法解決債權(quán)問題，回收貨款，保證資金鏈的正常運轉(zhuǎn)。

求變 突出重圍

　　廠商的進一步合作使姜繼新開始重整旗鼓。為了突出重圍，從泥潭中抽身而出，姜繼新開始全力運轉(zhuǎn)，運用自己財務(wù)方面的專業(yè)思維，創(chuàng)新地制定了多條企業(yè)發(fā)展策略，并一步步取得了成功，逐漸將企業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)到健康可持續(xù)發(fā)展的正軌之上。

　　2013年，姜繼新制定了還款計劃，并提出了增收節(jié)支的經(jīng)營策略，通過后市場開發(fā)、租賃等業(yè)務(wù)等解決資金難題。面對龐大的團隊開支吉林永大主動進行人員優(yōu)化，從最高峰的400多人到如今的100余人。同時，得益于永大的企業(yè)文化，員工們也積極響應(yīng)增收節(jié)支，拜訪客戶時都盡量乘坐公交車往返，從一點一滴的節(jié)約做起，與企業(yè)共度難關(guān)。

　　“變，有可能‘死’；不變，則只能等死?！睂τ谄髽I(yè)的經(jīng)營，姜繼新深刻認識到在升級轉(zhuǎn)型方面必須創(chuàng)新思維。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況的改變以及市場的供需變化，2014年姜繼新提出了自收自支的口號，號召所有員工“不做公司負資產(chǎn)”，一線的銷售、服務(wù)人員開始積極創(chuàng)收，企業(yè)經(jīng)營獲得不小的改觀。

　　2015年，在自收自支的基礎(chǔ)上，姜繼新又推出了利潤再分配的策略，即企業(yè)從創(chuàng)收中拿出相當(dāng)部分的利潤與員工進行五五分、三七分等不同的比例分配，鼓勵員工創(chuàng)造價值并且讓利于員工，通過PK獎勵等模式，充分調(diào)動員工能動性。

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　　2016年，再度變化，姜繼新又提出了承包的概念，號召一線銷售精英分區(qū)域承包，由永大提供設(shè)備、場地、人員與資金，將區(qū)域市場分包出去，并大力開展信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。這一舉動不僅提升了員工的積極性，更是其留住人才的創(chuàng)舉。用姜繼新的話來說，這幾年的困難不可避免，但市場始終有回暖的一天，到那時候，人才將是第一競爭力。

　　通過這些經(jīng)營策略的一步步實施，吉林永大開始逐漸走出困境，2015年已經(jīng)開始實現(xiàn)正增長。2016上半年，吉林省共銷售234臺挖掘機，永大銷售48臺，占比達20.51%，在經(jīng)濟下滑嚴(yán)重的東三省算是不小的突破。而永大二手機上半年銷售達135臺，不斷轉(zhuǎn)化資產(chǎn)，激活現(xiàn)金流。

　　如今，吉林永大各項業(yè)務(wù)已經(jīng)邁入正軌，對于一名歷經(jīng)風(fēng)雨的工程機械人而言，姜繼新總結(jié)認為，經(jīng)營工程機械是一個長線的工程，堅定的信念是長久立足的根本，同時在困境中更要懂得創(chuàng)新求變，結(jié)合外部情況，抱團取暖共度難關(guān)，突出重圍才是生存之道。

　　吉林永大的發(fā)展之路并非個例，其折射出中國工程機械代理商普遍遇到的難題，在工程量下滑，剛需不足的形勢下，面對債務(wù)危機、人才流失等種種困難，他們都在尋求著創(chuàng)新求生之道?！靶鲁B(tài)”下，固有的思維模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)下的市場發(fā)展，只有與時俱進，在“變”中進取，才能突出重圍，重獲新生。